動作的共通性
如果「確定基準舉止」是理解及使用身體語言的最基本技能，那麼下一個階段就是解釋人類共同的動作。我們將之分為兩類：「普遍的人類動作」和「共通的文化動作」。
普遍的人類動作
同為人類這個物種，我們很少有共同的動作和聲音表達。其中一項共有的表達方式是臉部表情，它能用來表現以下八種情緒：
- 恐懼
- 憤怒
- 驚訝
- 厭惡
- 悲傷
- 輕蔑
- 幸福
- 驕傲
我們要指出的是：以上每種情緒的本質都是好的，總會在某個時間和地點，這些情緒表達都是再恰當不過的。不過，我們同時還要指出：在銷售場合中，前六種情緒通常都是不受歡迎的。正如第三章探討的，若是在潛在客戶或顧客臉上看到這些情緒，可能表示情況變糟了。
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圖說：八種情緒，前六種情緒通常都是不受歡迎的。別在客戶臉上看到這些情緒！
心理學家保羅．艾克曼發現：用臉部表達以上八種情緒時，全世界的人都是使用相同的肌肉。他不辭辛勞地採訪了不同國家和不同文化的人，而艾克曼在人類情感表達方面具有終生引以為傲的傑出發現，正是奠基於這些採訪。
其他還有一些不由自主的臉部表情，用以表示認可某人或某個想法、懷疑及困惑。這些並不是情緒，不像艾克曼所研究的那些反應，而是各種認知過程，只不過是表現在臉部，以至於能被辨識出來。想一想，若是能在銷售環境中識別這些動作和表達，你將靠這項能力獲得多少好處！
葛瑞格利．哈特利在戰爭時擔任軍事審訊員，他發現隔離時彼此否認相識的囚犯，被聚在一起時，眉毛會瞬間挑動一下。只是快速地挑動眉毛，並非驚訝的表情；人在驚訝時，挑高眉毛的時間會較長。哈特利一而再、再而三地觀察到，眉毛瞬間挑動的現象，是囚犯認出彼此的明確信號。
舉例來說，當你在街上看到有人朝你走來，而你認為對方可能是你認識的人，你也會有相同的挑眉動作。如果你聽到某個對你而言是千真萬確的概念，你也可能會這麼做。你在從事銷售期間，若發現這種肯定的跡象，它對你將大有好處，你已經成功在望了。
若是缺乏以上動作，就表示對方的反應是截然相反的。換言之，你拋出一個概念，你以為對方應該感到熟稔，實際上卻換來一個呆若木雞的表情，此外一無所有。這代表著你該重新思考對方是否接受你的簡報、產品或服務，或許是你的準備不足。
「請求贊同」（艾克曼將這種表現命名為「外眉上揚」）是哈特利提出的另一個易於確認的概念。請觀察在記者會上的政治人物：他們聽到令人尷尬的問題，希望說出的答案能滿足觀眾。他們只是希望答案能正中下懷，而非確定它能正中下懷，這會影響人的臉部表情。他們的臉部肌肉會拱起眉毛，嘴巴可能看起來有點抽搐，或者可能露出抿嘴的笑容。此人的表情在說：「你相信我的話，對吧？」
一般而言，你的「請求贊同」表情是無意識的。如果你的潛在客戶或顧客在銷售場合下見到它，即便對方不熟悉這個概念，也會察覺到不確定性。在某種程度上，對方會認定你只是希望自己說的沒錯，而非信心十足。此外，你可以利用這個表達方式做為契機，讓你的潛在客戶提出問題或參與討論。
還有幾種表達方式也是屬於所謂的人類普遍動作，與認知思維和解決問題有關的眼球動作就是其中之一，它們是透過額葉中的功能展現的。在分析或計算時，你的眼睛可能會往下移動到左側。事實上，你可能整顆頭都會朝著那個方向轉動。眼睛或頭部往右下移動，則表示有強烈的情緒。在葬禮或其他強烈情緒足以感染人心的場合，你若觀察人們的頭部動作，就會看到這種情況。
拱起眉毛、露出略微抿嘴的笑容，表示「請求贊同」。
(左) 眼睛往左下看，表示正在分析或計算。
(右) 眼睛往右下看，表示此刻的情緒很強烈。
文化中的共通性
任何有共同信仰和習俗的群體，都可以說是擁有自己的文化，如幫派、宗教組織、國家和家庭皆是。
通常我們可以根據四大動作及與其相關的能量，將文化規範分類。試想幾種刻板印象的表現：拉丁美洲或義大利的男女一邊說話、一邊雙手比劃的模樣，或者某些保守的解說動作曾經被當作亞洲文化出身者的動作範例。
然而，某個文化中常見的手勢，也可能包含與四大動作無關的動作。它們有助於區別不同文化的成員，例如有相同宗教信仰或隸屬同一街區的幫派分子，都有與之相關的特別手勢。
在美國，人們通常將「手臂交叉」與不確定性及對保持距離的需求連結在一起。它被視為屏障動作，無論它是否有這個意思。
如本頁照片所示，眉頭緊鎖，往往會發出困惑或不確定的信號，這是美國人的慣用表情。同樣在美國，如果保持眼神接觸，就能激發誠實和自信的感覺。然而，某些文化則認為這麼做是很粗魯的。在美國，豎起中指具有特定的侮辱意義，可是在好幾種語言和文化中，它卻可以被解讀為正面的涵義。儘管美國人認為豎起兩根大拇指是一種肯定的動作，但在其他文化中反而被認為是非常惡劣的手勢。
在判斷基準舉止及解釋個人動作的意義時，兼顧對方的文化是非常重要的。我們必須與世界各地的人建立銷售關係，隨著這樣的需求愈來愈大，對於身體語言所受到的文化影響保持敏感度，也很重要。
緊皺眉頭，表示困惑。
本文摘自本事出版《成交贏在身體語言：姿勢、表情、語氣，看懂了、會表達，客戶就買單！》
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