瞬間改變對方潛意識的神奇字眼
思考自己該說什麼話的最糟時機，就是你已經說出口的時候。
我在研究人、人類關係與商業互動的時候發現，明明對話中使用同樣的字眼，有些人得到的結果就是與其他人截然不同。
商場之中，一群人可能掌握相同的產品與資源，其中有些人遲遲無法成功招攬客戶，有些人卻不斷成功。
雖然這些成功人士在態度與努力方面各有不同，但我發現這些人彼此有一項共通點：他們都明確知道，該說什麼話、以何種方式開口，又怎麼讓說出口的話見效。
我是在領悟這點之後，突然想知道：單單只是改變幾個字，能對整段對話後的結果造成什麼差異？我從此研究，能改變個人信念體系的「精準觸發」（precise trigger）。
「假如⋯⋯你覺得如何？」
有個詞在各種討論會被講到爛了，那就是「動機」。但當我問聽眾這個詞是什麼意思，每個人都表現出一臉呆滯。
這個詞的意義，是理解「協商」、「影響」與「說服」等領域真正的基礎，而如果你想表現的最好，就該更深入探討它。
簡言之，懂得運用這個詞，你應該就能讓任何人做任何事。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：懂得運用「假如⋯⋯你覺得如何？」這個詞，你應該就能讓任何人做任何事。
「動機」（motivation）是由兩個常用字眼組成。「motiv-」源自拉丁文的「motivus」（按：引起運動），翻譯成白話就是「動的」（motive），也可以解釋成「理由」（reason）；而「-ation」則是源自「行動」（action）；某人準備要行動，就代表他準備要「做某件事」或「動作」。因此，動機最簡單的定義，就是「動作的理由」，或是「做的理由」。
現在請你問自己：假如理由充分，你就能讓任何人做任何事，也不誇張吧？
若你想要別人做他平常不會做的事，首先你得找一套誠實、夠充分的理由。想判斷理由充不充分，你就得先了解，別人是如何動起來的。人們只會因為兩件事動起來：避免損失、有正面收穫。他若非朝他想要的美好事物邁進，就是想避開可能傷害自己的事物。現實告訴我們，比起獲得潛在收穫，人們會更努力的避免潛在損失；重要的是，你越是增強對方「不想做」和「想做」之間的反差，就越能讓對方動起來。只要你了解「動機」所蘊含的真相，再結合我接下來提及的重點，就等於了解這套神奇字眼的脈絡。
接下來你一定要考量的，就是對方的決策是立基於情感，還是邏輯之上。而這道問題有了答案：兩者皆有。只不過，情感理由會主導決策。
現實告訴我們，比起取得潛在收穫，人會更努力避免潛在損失。
本文摘自大是文化《讓人無法拒絕的神奇字眼：話該怎麼講，結果立刻不一樣？ 只要改變幾個字，瞬間消滅對話中的負能量》
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