掌握人性，是構想執行的成敗關鍵

大倫物語 2013-08-31 12:38

在聊今天的主題之前，先來看看以下兩則故事：

（一）河內市的老鼠

19世紀中葉，法國入侵越南，使得越南後來成了法國的殖民地。有一天，法國派駐越南河內市的長官發現，市內的老鼠越來越多，甚至威脅到人民的健康，於是頒佈一道法令：「民眾向政府交出死老鼠，每一隻都可以換取一定的獎金」

原以為這麼做可以快速撲滅鼠害，但隨著時間過去，他發現河內市的老鼠問題並沒有因此減少，反而有越演越烈的趨勢。後來深入調查才驚覺，原來人民聽到政府所頒佈的命令後，不止沒有努力去抓老鼠，反而開始爭相蓄養老鼠賣給政府賺錢。

（二）剛果的血鑽石

非洲國家剛果，擁有得天獨厚的礦產資源，其中最重要的礦藏就是鑽石。然而國內的戰亂頻仍，所以擁槍自重的軍閥壟斷資源，脅迫剛果人民開採鑽石，奴役他們以獲取暴利，進而擁有更多財富購置武器，而這批鑽石就被通稱為「血鑽石」（衝突鑽石）。

2010年7月，在國際組織的積極奔走下，美國國會終於通過(Dodd-Frank Act)《多德-弗蘭克法案》，明文要求在美投資的各大企業，產品當中不得出現來自剛果的衝突鑽石或任何礦產，任何來自相關區域的礦藏原料都需要出示證明並非從衝突區獲得，避免國內的財團資助，助長了剛果軍閥的囂張氣焰，解救剛果人民於水火。

施行法令後，許多國際財團紛紛退出，看起來的確是收到立竿見影的效果，然而卻也造成了剛果當地的礦業一度蕭條，許多礦工紛紛失業，因此造成社會不安與動盪，甚至促成黑市交易更加頻繁，以合法掩護非法的「洗礦」行為(註：跟洗錢意思一樣，是把來源不明的礦藏原料，透過某種管道漂白合法化)也更加猖獗。

一名聯合國的官員在這項法令通過後，奔走剛果查訪民情，了解實際情況後，對著媒體感嘆的說：「美國的限制法案雖然讓國際財團離開，卻反而迫使剛果礦業地下化、黑市化，使得軍閥的暴力與剝削問題變得更加嚴重」

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若要說一句，成功者比一般人更容易成功的理由是什麼，我會說：「是因為他們高度掌握了人性」

無論你從政、從商，或者從事任何活動與工作，只要你的工作是與人有關，你就不得不妥善學習瞭解人性。從政需要選票，從商需要鈔票，選票跟鈔票都沒有生命，不會聽你說話，然而控制它們的背後，總是人在使用的。因此你想當選，就得獲得眾人的選票支持，而你的事業要成功，同樣也需要人用鈔票支持。

從創業的現實狀況去看，我們也不難發現，那些創業成功的人，並不完全是念過很多書，或者非常聰明的人，但多半會是對人性掌握度相當高的人。這就可以解釋了，為什麼很多人知識淵博、學富五車，說起管理、行銷頭頭是道，但真要他去創業，卻未必能做出什麼好成績，原因就在於創業的成功不完全取決於知識、技能，很大程度決定在你對人性的瞭解與反應。

其實這很合理，因為商業就是人的行為構築的，你越是瞭解人性，自然就越能從人的行為中，發掘出他們的需要，並據此提供服務與產品，滿足他們所需而獲利。這就是商業，從人性基礎出發。同樣的，你越瞭解同伴、伙伴，越能激發他們的潛力，發揮1+1>2的整體戰力，凝聚共識，朝著共同方向前進，比起多頭馬車、分崩離析的團隊，自然更容易成功。

近年來，許多年輕朋友都非常熱血的想創造一個威震江湖的新創事業，縱然講起自己的點子滔滔不絕、信心滿滿，但我卻沒有從中看見對人性的充分理解與分析，用商業的語言可能可以說是「市場性」的不足。這意思是說，並非你的推論邏輯不對，很可能你也看見了需求、看見問題，但你沒考慮到這個構想「實際推行」時，人性的反應究竟會是如何？

這些年輕朋友，往往只著眼在「創業點子」、「創業構想」本身，而不是「實際推動」後的「人性反應」。在很大程度上，這就讓成功與失敗在源頭就已經決定。謀略、策略的成功，絕對與你對人性的判斷精準度，有很大關係。如同上面兩則故事，都是錯估人性的演變，而導致「適得其反」的結局。

所幸，創業與政府政策不同，不是靠「運籌帷幄帳幕中，決勝千里之外」的智者，而是靠「屢戰屢敗，屢敗屢戰」的「不放棄」精神給撐出來的活路。創業過程中，很多事情真的只有嘗試，才能知道該往哪裡去修正，只是說，你如果對人性越瞭解，其實你的勝率就會高一點，比起要跌倒100次才能成功，也許你摔個10次就能找到出路，那就少走很多冤枉路。學費少一點，成本低一點，成功的機會也高了。

商業與人性是脫離不了干系的，創業的初期要取得成功，不是靠複雜的商業架構、理論、策略、模式，而是靠對人的行為的判讀與深層理解，進而從細微的人性中探究出商業的本質與需求。相信我，你念的書已經夠多了，創業中你需要的不是更多的書，而是從實務與人的互動中，找尋出對人性的剔透與理解。

如果你老是創業不成功，請你回頭想想，你是不是只著重在那些成功個案、管理書籍、行銷經典、MBA課程，而非從內省自己對人性的理解開始？是不是經常得罪人？是不是經常不得人心？是不是有過眾叛親離？是不是抓不準顧客的需求？是不是無法凝聚團隊共識？這一切，都與人性有關。

因此，如果你想成功，就從今天開始，將你的眼睛從商業理論架構移開，專心研究人性與行為，這對你在判斷商業構想與需求時，絕對有正面的幫助。如果你不知道該怎麼做，很簡單，從「體貼他人、站在對方立場思考」開始練習就對了。