是業務員一定要看!簽約率98%的祕訣原來是...?!30萬人都在效法的絕妙成交術,學起來!

是業務員一定要看!簽約率98%的祕訣原來是...?!30萬人都在效法的絕妙成交術,學起來!

圓神出版 2016-03-04 13:47

你敢不敢開口問:「你要買嗎?還是不買?」
──勇於催促客戶做出決定,不要怕被拒絕! 

本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不出去」,原因很多。例如,「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」,或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過,若是碰到「明明是個認真又和善的人,卻老是賣不出去」或「明明有心想做,也努力去做了,業績卻毫無起色」的情況,原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

換言之,就是沒有當面開口詢問客戶:「你要買嗎?還是不買?」

當然,當下有購買意願的客戶,或許不需要詢問,就會主動開口說要買;然而,沒有這打算的客戶,往往抱著「今天也好,明天也罷,以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願,對方也不會馬上做出決定。

如此一來,自然無法順利進入簽訂合約的階段。

「你要買嗎?還是不買?」

「你決定要這個嗎?還是不要?」

說起來,這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機,為何會開不了口呢?

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做出決定,將開啟一扇新的門。不過,等在門後的,可能是同意的「YES」,也可能是拒絕的「NO」。這種情況下,期望自己能夠避開「NO」之門的心情,將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

這樣的情感表現,或許會被人視為懦弱,但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點,不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為,我自己也是如此。例如,當客戶回我一句:「我不需要!」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務,但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以,在學會成交術的祕訣或技巧前,第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感,並想辦法克服。

客戶不是在拒絕你,只是拒絕了「購買」這件事。

不是只有你懦弱膽怯,任何人都是如此。請抱著自信,勇於開口提問,催促客戶做出決定吧。

 

銷售力強大的業務員,擁有正向的消費心態
──養成立即做出決定的習慣

若我說:「優柔寡斷的人賣不出東西。」或許有人會垂頭喪氣地心想:「這樣啊,我就是因為太優柔寡斷,才成不了事……」

請大家不必太過擔心。

說出這番話的我,也曾是優柔寡斷、不斷拖延的人,說不定情況還比大家來得嚴重;話雖如此,這樣的我還是撐過來了,所以不會有問題的。

只不過,要讓情況好轉,理所當然地,自己的行動也得做些改變。

明明自己無法立即做出決定,卻要他人馬上做出決定,這不是很奇怪嗎?所以說,「在要求別人前,請先改變自己的行動」吧。

還是新手業務員的我,當時採取的便是養成「對自己」進行成交溝通的習慣。

這個習慣,我目前早已習以為常,自然而然就會這麼做。

一旦發現會讓自己瞬間「想擁有」的東西,我會把那東西拿在手上,試著體驗一下自己有無怦然心動的感覺?

如果真的讓我有怦然心動的感覺,我會立即做出決定,不再多說半句話。

例如,想買一本書。老實說,有時也會碰到沒有閒錢買書的時候。我便不禁心想:「啊,這本書竟然要價三百元,夠我吃兩個便當了呢。」

反之,自己若真的很想看這本書,自然會想像:「要是今天買了這本書,說不定明天就會有好結果呢。」或是「要是現在錯過這個機會,我大概就不會再來書店了吧。」

像這樣,提出許多為了讓自己「現在當場就做出決定」的「YES」,把向前邁進這件事正當化,並激勵自己朝著收銀台走去。

或許有人會覺得:「就只為了買本書,有必要這樣嗎?」但是,對總是心想「下次再說」而不斷拖延的人而言,這是個很重大的決定。

同理,買衣服也是如此。拿起衣服瞧瞧或試穿後,如果有怦然心動的感覺,就對自己進行成交溝通。

例如,「明天若穿上這件衣服,抱著怦然心動的感覺投入工作,說不定業績也會突飛猛進呢。」或是「要是現在花了大錢,自己應該有好一陣子不會亂花錢了吧。」

「這好像貴了點呢……」假如是對價格有猶疑,則會換個思考「這個包包若持續使用三年,一天的單價是二十七元……嗯,感覺很便宜呢!」,從背後推自己一把,促使自己做出決定。

就結果而言,這些購物全都讓我精神抖擻,業績也跟著提升不少,看來當時真的是買對了。

當然,不單只有在購物時這麼做。當你有話必須對人說,必須做出如未來出路等這類重大決定時,也有必要從背後推自己一把。

「現在若不說,肯定會後悔一輩子。」「現在若不拒絕,什麼也不會改變。」「現在若不做出決定,就會斷送自己的人生。」像這樣,對自己進行成交溝通。

從根本改變自己的行動或習慣,透過切身的體驗,我最後得到了「若感到怦然心動,立即採取行動絕對會比較好」的結論。

所以,我才可以毫無虛假,真正發自內心地當面對客戶說:「假如你有怦然心動的感覺,那就請向前邁進吧!」

最重要的是,不要事後再來反悔抱怨:「要是我那時有這麼做的話……」

如今想來,我真的很慶幸自己原本是個優柔寡斷的人。正因為如此,我很能夠體會人們在做決定時的恐懼,也知道在他們遲遲無法當機立斷時,該怎麼從背後推他們一把。

大多數人都是屬於害怕被拒且優柔寡斷的類型,唯有跟他們同類型的人,才有辦法了解他們的心情;也只有成功克服這些難題的人,才有辦法從背後推他們一把。

 

如果你也自認為自己是優柔寡斷的人,這反倒是件好事。因為機會就潛藏其中,你一定沒問題的!

 

本文摘自方智出版《簽約率98%的祕訣:30萬人都在效法的絕妙成交術》

 

圓神書活網;《圓神》官方粉絲團;未經授權,請勿轉載!】

熱門文章
中毒案奪2命!他揪公司餐驚「寶林員工全逃過」 餐飲業內幕曝
中毒案奪2命!他揪公司餐驚「寶林員工全逃過」 餐飲業內幕曝

TVBS新聞網

寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆
寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆

TVBS新聞網

新竹冰沙「陷食安風波」?多人發燒嘔吐 衛生局派員稽查
新竹冰沙「陷食安風波」?多人發燒嘔吐 衛生局派員稽查

TVBS新聞網

郵局發錢了!學生、家長嗨領「最高3千元」 錯過捶心肝
郵局發錢了!學生、家長嗨領「最高3千元」 錯過捶心肝

TVBS新聞網

鴻海、廣達...黃仁勳欽點「8家將」護體輝達:AI是新的工業革命「台灣處於最中心位置」
鴻海、廣達...黃仁勳欽點「8家將」護體輝達:AI是新的工業革命「台灣處於最中心位置」

今周刊

水逆凶狠殺到!5星座「災厄纏身」受重擊 牡羊最慘倒大楣了
水逆凶狠殺到!5星座「災厄纏身」受重擊 牡羊最慘倒大楣了

TVBS新聞網

「寶林茶室」出事粿條黎仿軒也有吃! 爸媽還打包回家
「寶林茶室」出事粿條黎仿軒也有吃! 爸媽還打包回家

中天新聞

獨家|中龍鋼鐵工安意外! 吊車吊掛發電機吊臂斷裂砸中廠房勞檢單位稽查
獨家|中龍鋼鐵工安意外! 吊車吊掛發電機吊臂斷裂砸中廠房勞檢單位稽查

記者爆料網

新竹疑爆「大規模食物中毒」!補習班出事 52學童集體吐瀉
新竹疑爆「大規模食物中毒」!補習班出事 52學童集體吐瀉

TVBS新聞網

她疲倦到連登階都困難  一檢查竟是「急性血癌」! 醫示警:合併「6大徵兆」快就醫
她疲倦到連登階都困難 一檢查竟是「急性血癌」! 醫示警:合併「6大徵兆」快就醫

潮健康

不是廟口夜市!基隆「最強景點」吸272萬人 遊客讚:乾淨好玩
不是廟口夜市!基隆「最強景點」吸272萬人 遊客讚:乾淨好玩

TVBS新聞網

北台灣變天!「雷雨胞將襲」影響程度曝 下周暖熱如夏
北台灣變天!「雷雨胞將襲」影響程度曝 下周暖熱如夏

中天新聞

海鮮公司變電箱下挖「密道」偷電 電費大減437萬度竊得2702萬元
海鮮公司變電箱下挖「密道」偷電 電費大減437萬度竊得2702萬元

CTWANT

電線短路爆開!高雄三民大片柏油路遭「掀起」 已將部分道路封鎖
電線短路爆開!高雄三民大片柏油路遭「掀起」 已將部分道路封鎖

CTWANT

寶林茶室食物中毒案重大發現!死者解剖確認驗出「米酵菌酸」!
寶林茶室食物中毒案重大發現!死者解剖確認驗出「米酵菌酸」!

食力foodNEXT

女警想請假遭疑裝病「檢查出癌症四期」 所長刁難才給假…下場出爐
女警想請假遭疑裝病「檢查出癌症四期」 所長刁難才給假…下場出爐

CTWANT

他時常蕁麻疹發作,竟是「1提神飲品」惹禍! 不少人早上都要喝
他時常蕁麻疹發作,竟是「1提神飲品」惹禍! 不少人早上都要喝

健康醫療網

清明後「4生肖」鴻運當頭!屬牛事業好運不斷、屬龍投資有意外收穫
清明後「4生肖」鴻運當頭!屬牛事業好運不斷、屬龍投資有意外收穫

中天新聞

詭異!寶林茶室「只有3/20沒人中毒」 專家曝2可能原因
詭異!寶林茶室「只有3/20沒人中毒」 專家曝2可能原因

中天新聞

連假必備!他激推好市多「這零嘴」現折100:一次掃兩箱
連假必備!他激推好市多「這零嘴」現折100:一次掃兩箱

TVBS新聞網

69
0
分享