給足誠意換來信任 連雲建設完成不可能的任務
根據《財訊》報導，不到一年就完成台北市「忠孝懷生危老重建案」整合，引發外界高度關注，連雲建設總經理點出成功的關鍵：須取得所有地主認同和信任。
文／江明聖
《財訊》報導指出，位於台北市捷運忠孝復興站的都更案「台北之星」即將開賣，而就在斜對面、距離不到100公尺，也有一整排18棟連棟透天老房已經整合成功，今年10月分舉辦住戶重建感恩餐會，讓附近住戶爭先恐後地在問：「怎麼可能？」這麼快就完成整合，直呼不可思議！
此案便是「忠孝懷生危老重建案」，從第一次說明會到簽約乃至於信託完成，只花了8個月的時間，讓多達90位地主點頭答應，並於今年1月通過危老申請案，10月底拆屋、預計2022年6月就能動工，也堪稱整合速度最快的案件之一，背後推手，就是連雲建設總經理蔡漢霖。
《財訊》分析，連雲建設前身，早在1945年創立，自新北市三重區發跡，迄今已有超過70年的建築底蘊。第一代創辦人蔡連生，是新北市首名開業建築師、傳承到第二代蔡錫圭，為經典建築「泰安連雲」催生者，至今第三代接班人，也就是蔡漢威、蔡漢霖兩兄弟，都是建築本科系出身。
問起「忠孝懷生危老重建案」為何能夠整合這麼神速？「全靠與地主一約到底，合作條件給足，誠意一次到底。」接受《財訊》採訪時，蔡漢霖直白點出整合成功的原因。這個作法聽來簡單，但執行起來並不容易，最為關鍵的是，還是取得所有地主認同和信任。
蔡漢霖認為，都更案沒有「絕對」合理的條件，基於售價的預估、造價的評定、設計規畫、利潤空間，乃至於風險管理無一不是變數。即使一開始有公開的說明會，但到了要簽約的時候，大多數都採用分別洽談的模式進行。
公開透明 不怕住戶相比較
分別洽談會導向何種結果？「最信任實施者、最配合的，也就是第一位簽約的住戶，條件反而是所有人之中最差的，而最後一位的談判籌碼卻是最多的。」蔡漢霖坦率地說，就像你去銷售中心買預售屋一般，所有人都不相信建設公司所開的條件是鐵板一塊。
也因如此，大多數都更案在一開始整合時，就耗去巨大的時間與人力成本，在攻防戰中耗盡精氣神，最後胎死腹中。「就是分別洽談，引出人性的貪婪，使所有努力最終付之一炬」。
《財訊》報導指出，因此蔡漢霖採取的策略是，「所有人條件都齊頭式平等、一切公開透明」，以一視同仁方式簽約，條件一致，不讓住戶陷入「囚徒困境」之中，更不怕住戶互相比較。「所有人均是『一約到底』無一例外，他們才會信任你是真誠的。」 …（本文出自《財訊》雙週刊647期）
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