60分鐘的拜訪，我只做五件事
銷售談判是銷售過程中的一個重要環節。當你依約見到了客戶，你準備花多長時間與客戶交流？交流哪些內容？時間怎麼分配？透過和客戶的交流，你要達到什麼樣的目的？這些都是我們需要考慮的問題。
時間就是金錢，在這個快節奏的時代，人人都有很強的時間觀念，注重工作效率。客戶很忙，通常不會留很多時間給我們。同樣的，我們在一個客戶身上，也不應該花費太多時間。那麼，一個最佳的銷售談判，時間到底應該是多久？
根據我的經驗，面對一個目標客戶，從見面到嘗試簽單，到最終的簽單收款，最佳的時間應該控制在一個小時左右。並且，這一個小時的時間安排是不可以隨心所欲的，而應該進行合理的規畫。如果時間太長，節奏沒有掌握好，談話的內容安排不得當，就容易讓客戶產生疲憊感甚至有聽沒懂，從而導致簽單失敗；如果時間太短，很多東西又可能說不清楚。
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圖說：在這寶貴的60分鐘談判時間裡，你需要做五件事情。
通常，在這寶貴的60分鐘談判時間裡，你需要做五件事情：一個簡短的開場白、 深入了解客戶的實際需求、著重介紹自己的產品、與客戶互動、談簽單。下面，我們先來看看每件事情的具體時間安排情況。
3分鐘的開場白
心理學上有個效應叫「初始效應」（Primacy Effect），它強調的是第一印象的重要性。這個效應，同樣適用於銷售談判。
在銷售談判中，一個完美的開場白具有舉足輕重的作用，它能幫助你贏得客戶的好感，營造出良好的談判氛圍，奠定整場銷售談判的基調，讓客戶對你和你的產品感興趣，願意與你繼續聊下去。萬事開頭難。談判的開場做得好，後面的事情就會變得相對簡單。反之，若開場沒做好，一上來就把客戶得罪了，或者把天聊死了，甚至無法抓住客戶的興趣點，那麼這場談判就註定會失敗。
10分鐘了解客戶的實際情況
俗話說：「知己知彼，方能百戰百勝。」了解客戶的實際需求，能夠幫助我們對客戶做一個全方位的判斷，讓我們在銷售產品時，更有針對性，更突出優勢，從而做到有的放矢，一針見血。一場銷售談判，了解客戶實際需求的時間應該保持在10分鐘以內。時間過長，容易引起客戶的疲憊和反感。
10分鐘介紹自己的產品
銷售的最終目的是將產品賣出去，從某種程度來說，產品才是整個銷售過程的主角。一場銷售談判，用3分鐘的時間做了一個好開場，又花10分鐘對客戶的實際情況作了解。此時，你已經與客戶建立了一個良好的溝通氛圍，那麼，就到了切中正題、把產品推到客戶面前、正式介紹產品的時間了。
一般來說，考慮到客戶的耐心和接受程度，這個過程不要超過10分鐘。如果時間持續太長，客戶可能又會聽得不耐煩。
20分鐘與客戶互動
產品介紹完畢後，如果客戶對你的產品感興趣，他們通常會與你進行互動，就他們所關心的問題以及他們的疑慮，向你進行詳細了解。這個過程，就是你與客戶的互動過程。
一般來說，與客戶的互動時間應該控制在20分鐘內。如果時間太短，你可能無法解釋清楚客戶關心的問題；如果時間太長，又可能會使談判陷入僵局。
在這關鍵的20分鐘裡，你一定要利用自己的銷售技巧和話術，點燃客戶堅定簽單決心的最後一把大火。
20分鐘談簽單
銷售的目的就是為了簽單。一場銷售談判，即便你的開場再完美，你前面的鋪陳做得再好，最後沒有簽單成功，那它就是失敗的。
在前面的過程中，你已經用掉了四十多分鐘，所以最後留給簽單的時間只有寶貴的20分鐘。這20分鐘，就是你與客戶的博弈時間，是你完成銷售任務的關鍵。
一般來說，20分鐘是足夠你對客戶進行幾輪嘗試簽單的。在這20分鐘裡，你需要把握的一個原則就是咬緊牙關，第一輪嘗試簽單不行就第二輪，力爭現場簽下單子。
以上我講解了一次高效談判應該做的五件事情，及每件事情的時間安排，後面我會再詳細介紹這五件事情的具體做法。
本文摘自大是文化《銷售冠軍是如何鍊成的：唯一敢和馬雲對賭，阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授，阿里鐵軍的銷售密技。》
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