現況-->需求-->課題-->解決方案，改變行動
人只會依照自己的想法來行動，但現在我們也知道，在這背後有「想法、感受」à「思考」à「行動」等幾個階段。「提問型業務交涉法」就是依循這幾個階段直到付諸行動。
沒錯！這就是提問型業務交涉法的秘密！
我的「提問」會依照下列順序進行：
「現況」-->「需求」-->「課題」-->「解決」
了解人在行動之前的模式後，依照這幾個階段來提問，提高對方「想要購買」的欲望，進一步產生「購買」的行為。
當然，有時候光是這三個步驟就結束，但有時也沒那麼單純。或許該說，通常都沒那麼簡單。
因此，實際上提問大多會像下列這樣的順序：
「現況」-->「需求」-->「課題」-->「現況」-->「需求」-->「課題」-->「解決」
也就是說，以提問從大方向的現況、需求引導出課題，再從課題的現況及需求引導出課題中真正的課題，並邁向解決之道。
經過一次次提問，深入了解之後，在解決方案中提及自家公司的產品，刺激客戶「想要購買」的欲望，最後引導客戶做出「購買」的決定。
不以「業務主軸」而以「客戶主軸」來思考
現在各位應該能了解，所謂「提問型業務交涉法」就是釐清人在行動之前的幾個階段，並根據這幾個階段的狀況來提問。
不過，各位知道為什麼要採取提問的形式嗎？當然，目的是為了讓客戶自行思考。藉由交談，讓客戶產生責任感。畢竟這是從自己口中說出的話。
因此，業務有什麼想說時也必須忍住，要讓對方說才行。也就是說，業務務必記得要隨時放寬心，別拘泥於小細節。
多數業務由於太心急，只想著推銷，不知不覺以自己的步調講個不停。或是像連珠砲似地，不讓客戶有插話的餘地，希望這樣能讓客戶跟著自己的節奏走。或許沒有惡意，但業務無時無刻滿腦子都是自己的產品或服務，說著說著難免會把話題都在這上面打轉。然而，對客戶而言，這樣的話題進展非常不妙。會讓客戶有種「還不是想推銷」或是「被騙了」的感覺。
提問就是避免這類狀況出現的有效手法。因為這是以「客戶的思考速度」來展開對話。客戶回答問題，意思就是會在客戶的腦中浮現影像。換句話說，藉由提問，讓先前沒看到的問題受到關注，浮上檯面。
雖然每位客戶的思考速度各有不同，但一旦了解箇中原理，就不會催著對方回答，或是因為對話速度變慢而焦躁不安了。
對客戶保持興趣、關注、收集資訊
從前面提到的內容，相信各位大致上都了解「提問型業務交涉法」的本質了吧。將「何謂提問型業務交涉法」的內容歸納整理之後，就會是第下一頁的圖示。
在這張圖裡，每當對對方的興趣、關注加深，提出對應的疑問，「想助人的心」就會提高。當你落實「提問型業務交涉法」後，覺得似乎掌握到一些重點時，再回頭來看看這張圖，應該會有更深的體悟。「原來如此！就是這麼一回事啊！」
「提問型業務交涉法」就像一個循環，分階段式提升客戶與業務雙方的意願，讓客戶自發性地產生「購買」行為。
關鍵字是下列這三個。
「興趣」-->「資訊收集」-->「確定」
這三個詞其實也可以代換成下列三步驟。
‧興趣＝提升好感
‧資訊收集＝實際提問
‧確定＝產生共鳴
業務對客戶抱有好感，所以提問，進而對客戶的故事產生共鳴。由這樣的流程，維持順暢的溝通，客戶與業務之間就能建立起良好的關係。
另一方面，業務交涉的最終目標就是客戶願意購買產品或服務。在深入建立起良好的關係之際，同時提升客戶「想要購買」的欲望。在這個過程裡位於最中心的就是「提問」。
為何「提問型業務交涉法」讓業績加速成長
實施提問型業務交涉法之後，許多事情都變得愈來愈順利。客戶的滿意度及感謝的聲音急遽增加，工作起來更輕鬆，業績也蒸蒸日上。為什麼會這樣呢？
就像上圖所示，「興趣」與「資訊收集」的內容，會依階段而變。不過，在「確定」方面，自始至終都是「想幫上忙」，只是強度逐漸增加。
換句話說，無論業績，或是客戶的滿意程度，一切都以「想幫上忙」的意念為基礎。
起初「想幫上忙」的念頭沒那麼強烈，因為這時還不確定，這也很理所當然。因此，在這個階段的提問也相對偏向技巧性。然而，每經過一次循環，就會加深自己想幫上忙的念頭。
此外，在採取提問型業務交涉法後「有所助益」的成功案例增加之下，「興趣」會轉變為「對於能結識客戶充滿感謝與感情」；「資訊收集」會成為「價值的確認」，而確定則轉化為「增強幫助他人的信念」。更進一步讓「業務交涉對他人有幫助！」的信念變成不可動搖。
來到這個狀態下，業務散發出的感覺是非常柔和、友善的。全身上下都籠罩在助人的光環下。聽起來像是搞笑，但這樣的人只要露出微笑，自然而然就會有客戶願意接近他。
曾經有過累積幾次成功的經驗，覺得「總算抓到訣竅」後卻又回到「說明型」這條老路上的人。明明外表給人的感覺不一樣了，業績也逐漸提升，為什麼還這麼做呢‧‧‧‧‧‧
事實上，原因可能是面對蒸蒸日上的業績，業務本身變得太貪心，又回到說明型的業務交涉；或是負責提升整體業績的主管要求部屬回到說明型的業務交涉。
站在主管的立場，下達的指令是「反正想辦法提高業績，用力去跑業務就對了！」這麼一來，業務會忘了要對客戶有幫助，很容易又只聚焦在提升數字這一點上。
因此，我認為「想要助人」的觀念必須在職場中紮根，所有人持續落實，直到真正出現成績才行。
