瞬間改變對方潛意識的神奇字眼
思考自己該說什麼話的最糟時機,就是你已經說出口的時候。
我在研究人、人類關係與商業互動的時候發現,明明對話中使用同樣的字眼,有些人得到的結果就是與其他人截然不同。
商場之中,一群人可能掌握相同的產品與資源,其中有些人遲遲無法成功招攬客戶,有些人卻不斷成功。
雖然這些成功人士在態度與努力方面各有不同,但我發現這些人彼此有一項共通點:他們都明確知道,該說什麼話、以何種方式開口,又怎麼讓說出口的話見效。
我是在領悟這點之後,突然想知道:單單只是改變幾個字,能對整段對話後的結果造成什麼差異?我從此研究,能改變個人信念體系的「精準觸發」(precise trigger)。
「假如⋯⋯你覺得如何?」
有個詞在各種討論會被講到爛了,那就是「動機」。但當我問聽眾這個詞是什麼意思,每個人都表現出一臉呆滯。
這個詞的意義,是理解「協商」、「影響」與「說服」等領域真正的基礎,而如果你想表現的最好,就該更深入探討它。
簡言之,懂得運用這個詞,你應該就能讓任何人做任何事。
(圖片來源:https://pixabay.com)
圖說:懂得運用「假如⋯⋯你覺得如何?」這個詞,你應該就能讓任何人做任何事。
「動機」(motivation)是由兩個常用字眼組成。「motiv-」源自拉丁文的「motivus」(按:引起運動),翻譯成白話就是「動的」(motive),也可以解釋成「理由」(reason);而「-ation」則是源自「行動」(action);某人準備要行動,就代表他準備要「做某件事」或「動作」。因此,動機最簡單的定義,就是「動作的理由」,或是「做的理由」。
現在請你問自己:假如理由充分,你就能讓任何人做任何事,也不誇張吧?
若你想要別人做他平常不會做的事,首先你得找一套誠實、夠充分的理由。想判斷理由充不充分,你就得先了解,別人是如何動起來的。人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。他若非朝他想要的美好事物邁進,就是想避開可能傷害自己的事物。現實告訴我們,比起獲得潛在收穫,人們會更努力的避免潛在損失;重要的是,你越是增強對方「不想做」和「想做」之間的反差,就越能讓對方動起來。只要你了解「動機」所蘊含的真相,再結合我接下來提及的重點,就等於了解這套神奇字眼的脈絡。
接下來你一定要考量的,就是對方的決策是立基於情感,還是邏輯之上。而這道問題有了答案:兩者皆有。只不過,情感理由會主導決策。
現實告訴我們,比起取得潛在收穫,人會更努力避免潛在損失。
本文摘自大是文化《讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量》
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