◎莊正賢
IC通路業在電子的眾多次產業中，不但投資人與法人是姥姥不疼、爹爹不愛，普遍認為技術含量低、毛利率低、本益比低的3低產業，即使是龍頭大聯大(3702)都成為亞洲最大的通路公司，本益比也差不多維持在10倍左右，到底是這個產業的宿命，還是投資價值被低估呢？安馳(3528)李瑞西董事長就是要打造一個不同的IC通路公司。
聚焦工業應用的藍海市場
過去也拜訪過不少IC通路公司，談的幾乎都是如何擴大代理線，發揮大者恆大的效益，以滿足客戶一次購足的需求，不只說的頭頭是道，國內2大龍頭大聯大(3702)與文燁(3036)也身體力行，不斷透過換股或是現金併購，擴大營運規模，如果單看獲利，的確是穩住了衰退的窘境，但看毛利率還是不脫5％左右的產業悲情宿命，而且更壓縮了其他小型通路商的商機，而這次與李董的專訪，開宗明義他就表示要做個不同的IC通路商。
為什麼有這樣的想法，可以從李董創業的背景談起，李董原先在國內的資訊通路龍頭聯強(2347)上班，因為業務的往來與國內大廠ADI熟識，原廠信賴他個人也認同他的經營理念，因此在李董創業的時候立刻義氣相挺，將旗下幾項產品交於他代理，不過當時最夯的消費產品線已經都有公司卡位了，於是公司開始經營工控等少量多樣的產品，等到6、7年後他更確認，消費產品雖然量大，但都是殺價競爭的紅海市場，而過去乏人問津的工業應用反而是利基的藍海市場，因此更確定他在工業領域深耕的決心。
4項特色打造安馳優勢
但要打下這市場談何容易，他提出了4項產業特色，同時也是公司的競爭優勢，(1)工業用的客戶多是中小企業為主，而這些客戶不像消費性產品，每家的出貨量都不大，因此原廠直接面對客戶並不合成本，因此願意透給通路公司代理，以打進量小卻客製化的市場。
(2)就是產品應用面廣，工控聽起來簡單，但幾乎每個產業都要用到，特別在中國人力成本節節高升下，幾乎每個產業都會應用上，要如何跟那麼多的客戶層配不同的應用打交道，就要靠長久耐心的開發，而公司過去就決定深耕這在領域，更奠定了良好的基礎。
