求勝不是一切
迪帕克.馬哈特拉 Deepak Malhotra
吉利安.古 Gillian Ku
凱斯.莫尼根 J. Keith Murnighan
競爭激烈時,決策者容易執著於擊敗對手。這種情緒狀態稱為競爭心態,常導致差勁的決策。經理人可以把競爭心態的風險降到最低,方法就是避免某些類別的互動,以及處理不計一切求勝決策的成因。我們不可能完全避開破壞性的競爭與競價戰爭。但經理人可藉由預先設想可能有害的競爭形態,來避免競爭心態,然後重新擬定交易談判流程。
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