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還記得上次面試談薪水福利的情景嗎？你的內心肯定上演過無數個「小劇場」：要求的薪水可能會被視為打壞行情；這家公司名氣大，對職涯發展絕對有幫助，那薪水是不是就別這麼堅持……
哈佛大學（Harvard University）商學院教授麥克‧惠勒（Michael Wheeler）在《交涉的藝術》中指出，你的憂慮都是正常的，因為談判過程都是一片混亂，無法事前擬定腳本，只能在上場前做足準備，才能因應談判桌上的各種變化，做出最好的應對。
惠勒建議，談判要設「底線」，低於底線的交易就該放棄。不過，該考量的不只是「你」的底線，還包含「對手」的底線，以及「外在限制」，這3個因素建構可成交的「交易三角區域」（deal triangle）。（參見右下圖）
假設產業龍頭A企業正在向你招手，但是你對目前的工作還算滿意，在和A企業面談前，你必須先釐清這3個底線。
- 自己的底線：想出3個等值方案
首先，如果A公司開出「年薪300萬」，你就願意直接跳槽。如果薪水不如預期，你就要想想能否要求額外的補償福利，例如：股票選擇權、公司配車、更多休假等等。另一種狀況則是，你可以試著要求更高的薪水，但是願意放棄某些福利。經過評估之後，你可以備妥3個等值方案做為底線：「年薪300萬，搭配標準福利」「年薪270萬，搭配標準福利和股票選擇權」，以及「年薪360萬，但沒有任何福利」。
談判時，底線可能會改變，但只要你事前思考愈完備，就愈清楚想拿到什麼，當對手不同意原始方案時，就能提出各種等值替代方案，確保達成滿意交易。
- 對方的底線：請朋友模擬面試官
談判的另一方通常不會輕易說出他的底線，你也很難猜測對手的心思。此時，你可以找朋友模擬面試官，試著提出對方可能有的各種看法，增強自己對面試情境的想像，同時也可以請曾在A企業工作的人給予意見，綜合成「對方的底線」。
- 外在限制：預測可能會影響底線的外界變化
任何一方都無法掌控的外在因素，就是外在限制。比方說，該產業的景氣大幅下滑，可能讓企業對員工薪資和獎勵更保守，間接影響你降低自己的底線。（本文取材自《交涉的藝術》，天下雜誌出版。整理 / 韋惟珊）
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